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品牌经营打造 现款操作之路

0 2009-10-14 14:12:39 中国农资经销商网

  随着国家对农村扶持力度的加大,农民收入的提高,作为与农民朋友、农事操作息息相关的消费产品——农药,其市场的竞争也是愈演愈烈。


  目前无论从厂家还是经销商甚至基层零售店都多多少少存在“赊销”,而赊销问题也是困扰农药行业发展的一个“老大难”。反观与农民密切联系的另一种农资产品化肥,早已经实现全款操作模式。因此部分厂家已经在局部地区开始推行现款操作模式,做为一名有战略思想的经销商也应该向“现款操作”方向靠拢。


  在山东聊城莘县有两位一直坚持走“现款之路”的经销商,他们就是莘县利强农资经营部的张立和张强兄弟。在赊销如此严重的市场里,他们又是如何推行现款操作的思路呢?从进入农药行业以来他们一直坚持走品牌战略之路,先后与英国先正达、威海韩孚、德国拜耳、济南京博等国内外名牌企业签定合作关系。


  创业初期,他们面临的是三条路:
  一、赊销之路。
  优点:可以快速的挤入市场,占有部分份额。
  缺点:需要大量资金,年底库存大,尾款难收。


  二、半赊半款。
  优点:可以较快的进入市场,有部分流动资金。
  缺点:需要一定的资金,年底库存较大。


  三、现款操作。
  优点:资金流动快,年底库存小,客户选择难度大。
  缺点:不能快速占有一定的市场分额。


  经过分析,张立和张强最终选择了“现款操作”这条路。路并不是一开始就十分顺畅,由于基层零售商已经习惯“赊销”,习惯了拿货不付钱,突然让其接受现款政策,其难度可想而知。零售店不接受送来的农药,农民就无法接触到,效果再好的农药农民不知道,和没有这种药是一样的。


  怎么办?
  两兄弟决定从销售的最基层推广产品,让农民主动到药店买他的产品,但如何让农民主动去到药店找产品呢?农民购药的最终目的:治病杀虫。农民买药看的是效果。于是,他们和厂家技术人员在推广产品的同时,在几个重点乡镇做药效实验;比如“攻垒”这个产品,经过一系列的药效实验,其对“飞虱”的防治效果在农民心中留下了深刻的印象。好的产品,最终会赢得农民的信任并形成良好的口碑;这样慢慢的农民开始到附近的药店找“攻垒”,没有“攻垒”的零售店老板就开始从经销商处现款购进“攻垒”。销售的逆向循环开始运转,兄弟俩用半年的辛苦田间实验,摇动了产品销售的齿轮,现款操作模式开始运转。


  现在他们已经不用去基层做田间实验了,因为零售店已经认知到他们卖的药都是国内外知名厂家推出的优质产品,部分产品效果在零售店已经形成品牌,产品的品牌也提升了其个人品牌,使基层销售网点都愿意现款购进他们的货。一位零售店老板曾风趣的说:“卖他兄弟俩的货很省心,不用担心农民因效果不好而来闹事,好的产品,他们对我现款,我也能对农民现款,呵呵……因为农民来找这种药啊……。”


  正如张立经理所说的:以品牌产品打销路,以优质产品创利润,做品牌经营,走现款之路。一直以来他们也是这样坚持的,现在莘县利强农资部的两兄弟已经用品牌战略为自己打下了一片天空,在莘县农资市场也占有一席之地,形成了自己特色的经营模式。

 

                                                               

关键词:品牌
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