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农产品经营困局有三大因素

0 2015-11-27 10:48:04

  1、人才:农业产品销售人才很少,也很少有农产品或者农业销售人才交流,目前在农业产品销售大部分是一些农民出生,现在有转型后(初步土地经营升级)的一批人在主导,很难融合现代营销手段,高级农产品营销、策划、销售为一体的“地面营销人才”更是难以寻找,这与我们的农业大国格格不入,最多的是研究与政府主管人员,因此,农产品国内营销人员远远不能满足实际市场消费需求,也就是农户家庭到消费家庭之间传播的桥梁被人为阻隔,消费者想知道农产品的信息、质量、品项特点、产地情况、安全情况等等均缺乏对接,依靠农民做不到,依靠政府不精通,只有满大街丢在那里,出现两极分化。

  2、产品:在全国有不少农产品接近我们国家最高标准—有机标准,但是标准的使用、建设、管理需要花很多费用,农民承担不起,所以在当地消化,价格低,出不去,很多特色产品由于缺少标准的支持,上市后价格上不去,竞争就下降,农民赚不到钱,结果就不了了之。农产品的周期性与存储特点,决定了产品必须要有严格的经营时间通道,而时间通道掌握在政府部门,比如标准、运输、管理、销售价格等,把很多优质产品浪费在与市场的人为交道里面,而比如生鲜的农产品经不起这样的折腾,因此农民害怕产品进城市,也是一大问题。

  3、市场:纯粹的市场是因为我们习惯了对政府主导信息的管理,而全国市场消费阶段停留在批发市场,政府的信息来源也在批发市场,并不清楚消费者想吃什么,怎么吃,吃的代价、吃的便捷、吃的安全、营养,均不是非常清楚,而批发市场是无法掌握直接的消费信息的,所以存在很多产品雷同,高价值的产品不多,也没有人去引导消费者去消费什么样的农产品,所以市场出现盲目现状,大量好的农产品消费者不习惯、进不了餐桌,由此影响到农民的生产,结果农产品新品市场萎缩,高价值产品提不上价格,消费者吃不到,两者又开始对立。 

  那么如何来做农产品的销售呢,在管理与经营上,如何把农民的好产品卖出去,提高农民积极性,能够赚到钱,来继续推动农产品升级,成为关键,而农产品的经营模式成为新农产品销售突破的关键所在。笔者对现代农业营销的定义里面提出农产品的直营销售,成为现代农业营销的突破口,确定什么样的销售,如何才能满足广大消费家庭的实际需求,才是营销思路的延续,我们把消费家庭的分类,就可以看出农产品采取什么样的销售模式,基本上城市消费家庭分为3个类型,一个是工薪消费阶层,一个是年轻白领族与高退休阶层,一个是小康阶层,三个阶层所消费的农产品完全不一样,也很具有代表性,而大多数农产品是不分消费家庭的,爱谁买就卖,因此管理与经营费用增加,损耗非常大,作为农民的销售路数不对,就形成恶性循环。

  按照三个阶层的消费不同,工薪消费阶层主要消费一般的农产品,也就是常规产品,追求便宜与实惠,大部分销售在农贸市场(菜市场),消费为常规的无公害产品,以限制高农残为主要产品,价格比较优惠量大。年轻白领族与高退休阶层,消费一般以上的产品,追求产品的营养与外观,追求产品的时尚性,比较喜欢净的农产品,价格比普通农产品价格稍高影响不大,比如绿色食品,大棚种植的反季节时令农产品等,追求新鲜,喜欢在超市消费,干净。另外小康阶层的消费者要求比较高,追寻特别的农产品,享受时尚的同时,追求高档,比如出口农产品,有机农产品等,市场上少见,所以追求安全、营养、高价值是他们的目标。 

  根据不同的消费目标,制订不同农产品的销售方式,才是农产品现阶段提升的有效办法,一般无公害农产品的销售由于成本问题,可以在统一的农产品批发市场进行交易,在各社区的菜市场进行销售,而绿色食品与有机食品可以在社区根据专营销售模式,为自己的产品进行宣传与推广,这样可以最大限度的对接消费家庭,提升产品的销售方法,也建立可以销售的周年化生产计划,这样的专营销售模式将大大拓宽销售基层面积,不至于产品生产以后不知道怎么办,同样有利于农产品市场的多样化良性发展。

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